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Qué es un Embudo de ventas o Sales Funnel, y como ayuda a máximizar Ventas

Es importante destacar que el objetivo final de un Vendedor y Equipo de Ventas dentro de una organización es máximizar el número de ventas y garantizar la satisfacción del cliente.
Fuente: Freepik

Un embudo de ventas es un modelo de negocio que representa el proceso de transformación de un posible cliente en un cliente real. Lo que los expertos llaman el viaje del cliente o "customer journey", o en términos más mundanos, los pasos que tiene que pasar un posible cliente hasta que se convierte en un cliente real al cual se le factura. En general, se divide en varias etapas, que van desde la atracción de posibles clientes hasta la consecución de la venta. Y sigue la lógica que no todos los clientes que se interesan en los productos o servicios de una empresa terminan comprando.

Fuente: Wikipedia

Los principales objetivos del embudo de ventas son:

  1. Atraer a la mayor cantidad de posibles clientes: esto se logra a través de marketing y publicidad.

  2. Evaluar a los clientes posibles: esto se logra a través de la evaluación de sus necesidades y su potencial para convertirse en un cliente.

  3. Convertir a posibles clientes en clientes potenciales: esto se logra a través de la captación de información, seguimiento de ventas y propuesta o cotización.

  4. Cerrar la venta: esto se logra a través de la negociación y aceptación de la oferta, propuesta y/o cotización que satisfaga las necesidades del cliente.

Es importante destacar que el objetivo final de un equipo de ventas dentro de un embudo de ventas es maximizar el número de ventas y garantizar la satisfacción del cliente. Por lo que los equipos de Ventas y Vendedores son responsables directamente de los objetivos 2 al 4:

  1. (Evaluar a los clientes potenciales) - en este paso el vendedor asignado tiene que determinar si el cliente potencial tiene la necesidad, urgencia y capacidad de compra de los productos y servicios de la empresa. Si un cliente posible no cumple con alguno o varios de esos requerimientos, será muy dificil que ese cliente posible se convierta en un cliente potencial.

  2. (Convertir a posibles clientes en clientes potenciales) - en este paso el vendedor asignado tiene la responsabilidad de generar, entregar y dar seguimientos a las propuestas o cotizaciónes basadas en la captación de información del paso anterior

  3. (Cerrar la venta) - en este paso el vendedor asignado busca eliminar todo obstáculo o dudas que tenga el cliente, esto se logra a través de la negociación de varios factores como precio, calidad, términos, etc. y aceptación de la oferta, propuesta y/o cotización usualmente medio una cotización o propuesta firmada o hasta un factura.

Al utilizar un sistema como Embudos y Tuneles de Venta, el proceso de incrementar Ventas se puede sistematizar y dar seguimiento. Es este seguimiento donde un sistema de reportes, dashboards y métricas de ventas automatizado y accesible 24/7 desde un celuar, como VentasFEL.com puede ser de gran ayuda. Permitiendo a gerencia alta, gerencia de ventas y hasta los mismos vendedores medir la única métrica que al final importa... cuantos clientes posibles se vuelven en cliente finales que se les factura.

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